相比进军巴黎时长达5年的蛰伏，优衣库进军中国更是整整历经了8年的沉淀。早在2002年，优衣库就开始在北京和上海等地开设店铺，但业绩却远远低于预期水平。尽管已经在尽力适应当地的低物价和低消费水平的现状，优衣库依旧没有为自己赢得口碑。时过境迁，当柳井正回忆起往事的时候说，当初过于片面追求低价，忽略了质量的问题，以至于很多中国消费者宁愿拜托在日本的亲朋好友帮忙代买，也不会在国内买优衣库。
第一次进军中国市场，虽然以失败收场，不过柳井正并不气馁。他调整了自己的策略，转而从香港开始入手。相比内地，香港在物质消费方面，有着长足的优势。柳井正把香港分公司的事务交给了总经理潘宁全权打理。身为华人的潘宁尽管更了解华人的消费习惯，但也无法改变优衣库在香港的失败。虽然香港的生活水平高，但想要在一个人口只有700万，同时服装市场早已经饱和的地方再分一杯羹，几乎是不可能的事情。
令人意外的是，事情出现了转机，当香港优衣库店铺内和日本同款的衣服相比竟然有着更高的价位时，这样一个反其道而行之的方式却意外地为优衣库赢得了巨大的成功。面对销售盛况，潘宁说：“受欢迎的程度，甚至卖到商品缺货，还得从日本用空运送来不可。”
